KPI có vai trò quan trọng với mỗi nhân viên kinh doanh. Đây là tiêu chuẩn để có thể qua đó mà nhận biết rõ được năng suất làm việc của nhân viên. Đồng thời nhà quản lý có thể đưa ra các biện pháp can thiệp kịp thời để có thể cải biến những vấn đề tồn đọng. Vậy làm thế nào để xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh đúng chuẩn, hiệu quả và phù hợp nhất? Cùng FSI tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
Chỉ tiêu mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh hiện nay
1. Số contacts mới (New Leads/Opportunities)
Đây là một trong những chỉ tiêu vô cùng quan trọng đối với bộ phận kinh doanh của một doanh nghiệp. Nhà quản lý thường xuyên quan tâm và kiểm soát tới những contact mới này.
Thông qua những contacts mới như cuộc gọi, email,… từ khách hàng có thể giúp những nhà quản lý có thể hiểu rõ hơn về mức độ tăng trưởng so với thời gian trước, có sự chuyển đổi gì nổi bật không, nhân viên đã liên hệ và tư vấn cho khách hàng hay chưa,…
Thông qua những dữ liệu ấy, nhà quản lý có thể nhìn thấy hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp, tìm ra tác nhân dẫn tới sự biến động của doanh số. Nhờ đó mà có thể kịp thời đưa ra những hướng điều chỉnh phù hợp.
2. Chi phí tìm kiếm khách hàng mới
Đây là một trong những yếu tố không thể không xuất hiện trong mẫu KPI của bộ phận kinh doanh. Chi phí này sẽ giúp nhà quản lý hiểu hơn về cách tiếp cận khách hàng hiệu quả. Từ đó nếu phương thức tiếp cận hiện tại chưa thực sự hiệu quả có thể thay đổi theo hướng tối ưu nhất, phục vụ lợi ích của công ty.
Nhìn vào chỉ số KPI hiệu suất cá nhân của mỗi nhân viên sẽ được hiển thị trong tương quan nhân viên cũ và nhân viên mới. Từ đó có thể nhìn nhận tổng quan và đào tạo, nhắc nhở, thay thế nhân sự mới.
3. Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Hiệu quả của hoạt động này có thể đo lường lượng thời gian, nỗ lực và nguồn lực mà mỗi nhân viên kinh doanh bỏ ra để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Theo dõi sát sao các cuộc gọi và email của khách hàng, các cuộc gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, hoạt động giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cũng như bất kỳ hoạt động áp dụng nào khác.
Các nhà quản lý bán hàng có thể theo dõi chi tiết hoạt động của khách hàng tiềm năng. Nhân viên kinh doanh cần báo cáo lại những thay đổi đột ngột trong những thống kê để có thể báo hiệu sự tăng trưởng và suy giảm.
Với thông tin hữu ích này, nhân viên có thể đảm bảo hiệu suất làm việc, hỗ trợ khách hàng, đảm bảo CNTT, v.v. phù hợp với doanh số bán hàng hiện tại (và dự kiến) của doanh nghiệp bạn.
>>>>> Tìm hiểu thêm: Dịch vụ tư vấn chuyển đổi số
4. Xác định kênh, phương pháp tiếp thị khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất
Khi người dùng trải nghiệm thương hiệu của bạn, họ sẽ có một hành trình gia tăng sự tin tưởng và đón nhận cam kết.
Để xác định được đâu là khách hàng tiềm năng KPI đề ra cần trả lời được hai câu hỏi:
- Có bao nhiêu người vào kênh bán hàng của bạn trong một khoảng thời gian nhất định?
- Điều này so sánh như thế nào với mức trung bình của ngành và hiệu suất trong quá khứ của công ty bạn?
Ngoài ra KPI cũng phải đặt ra thời gian phản hồi dịch vụ với những khách hàng tiềm năng mới để làm rõ:
- Nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp bạn phản hồi như thế nào với các khách hàng tiềm năng mới?
- Khách hàng tiềm năng phải đợi bao lâu để nhận được câu trả lời từ bộ phận hỗ trợ / nhân viên bán hàng?
Cùng với đó việc kiểm tra phân tích theo dõi của bạn để xem tần suất các khách hàng tiềm năng thường xuyên giữ liên lạc với thương hiệu của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, thông qua các chiến dịch email đang diễn ra cũng là một yếu tố quan trọng.
5. Doanh số bán hàng theo từng địa điểm
Đặt lên cán cân doanh số bán hàng ở nhiều địa điểm khác nhau là phương pháp hiệu quả để nhìn nhận ra đâu là khu vực tiềm năng để phát triển
Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể nắm rõ được cung cầu, tìm ra giải pháp để tăng doanh số những khu vực có mức độ tăng trưởng thấp.
6. Khảo sát giá của đối thủ
Khi tìm hiểu đối thủ, doanh nghiệp bạn sẽ có thể điều chỉnh mức giá của sản phẩm phẩm, dịch vụ khôn khéo, tăng tính cạnh tranh. Đồng thời lên chiến lược tung mã giảm giá hay các đợt khuyến mãi để lôi kéo khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.
7. Tỷ lệ giữ chân khách hàng
Trong kinh doanh duy trì và tạo ra nguồn khách hàng thân thiết là một điều cực kỳ quan trọng. Chăm sóc khách hàng tận tình bằng cách gọi điện, nhắn tin, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ xuyên suốt quá trình sử dụng sẽ là thói quen tốt để giữ chân khách hàng tiềm năng.
Để khiến họ quyết định sử dụng lại sản phẩm một lần nữa đó là quá trình không hề đơn giản. Vì vậy nên việc áp KPI cho nhân viên kinh doanh sẽ giúp nhân viên chú trọng hơn tới thái độ nhiệt tình khi chăm sóc khách hàng.
Đối với hoạt động kinh doanh, việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là điều cực kỳ quan trọng. Bằng việc thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng và đề xuất giải pháp giải quyết khó khăn khi dùng dịch vụ, người bán hàng sẽ nhận được sự tin tưởng của nhiều khách hàng hơn nữa, tăng hiệu quả tương tác. Nhờ đó, kế hoạch chăm sóc khách hàng cũ sẽ trở nên chỉnh chu hơn, phát huy hiệu quả tốt nhất .
Cách xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh
Giai đoạn 1: Xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh
Đối với trưởng bộ phận kinh doanh
Đây là những người sẽ trực tiếp đề ra KPI cho mỗi nhân viên cấp dưới trong bộ phận của mình. Họ chính là người phải hiểu hơn ai hết năng lực, hiệu suất làm việc, tính cách, sức khoẻ của từng nhân viên.
Trong quá trình đặt ra KPI cho nhân viên trưởng bộ phận cần lưu ý đặt KPI phù hợp với từng nhân viên và khiến họ từng bước phát triển với những lộ trình phù hợp. Họ phải trao đổi và làm việc với cấp trên để có thể hài hoà giữa năng lực thực tế của nhân viên và mục tiêu chiến lược của công ty.
Bộ phận hành chính Sale – Admin
Việc thiết lập KPI cho bộ phận này nhằm tạo ra sự khách quan, công bằng trong công ty. Điều này đảm bảo mọi bộ phận đều phải hoàn thành tốt vai trò của mình, đạt tới mục tiêu đã đề ra trước đó.
Giai đoạn 2: Xây dựng nền tảng của mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh
KPI đề ra cần phải dựa trên những tiêu chí mang tính nền tảng. Tiêu chí này sẽ được lập ra dựa trên tính chất công việc cũng như ý kiến của cấp trên. Trong đó có thể kể đến những tiêu chí như:
– Đảm bảo duy trì doanh số bán hàng hóa ổn định.
– Tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng và duy trì việc chăm sóc khách hàng cũ.
– Tìm kiếm được lượng khách hàng mới ổn định.
Giai đoạn 3: Đưa ra chính sách lương – Thưởng cho bộ phận kinh doanh
Chính sách lương thưởng phù hợp sẽ là động lực vô cùng lớn với mỗi nhân viên kinh doanh. Chính sách này cần phải công khai, minh bạch rõ ràng. Điều này sẽ khai phá những nhân viên tiềm năng và có thể tạo điều kiện cho nhân viên có năng lực phát triển hơn nữa trong công việc.
Một chính sách lương thưởng công bằng, hấp dẫn sẽ góp phần quan trọng trong việc đảm bảo kế hoạch đề ra được thực hiện đúng tiến độ. Đồng thời đây cũng là nền móng để qua đó làm vững chắc thêm niềm tin của nhân viên đối với doanh nghiệp.
Điều này sẽ đảm bảo duy trì, gia tăng lợi nhuận cho công ty của bạn.
Giai đoạn 4: Xây dựng kế hoạch triển khai cho từng nhân viên kinh doanh
Cần xây dựng kế hoạch triển khai phù hợp để nhân viên kinh doanh có thể hiểu rõ hơn về chỉ số KPI cần đạt được. Từ đó nhanh chóng nắm bắt và thực hiện công việc với thời gian ngắn nhất và hiệu quả cao nhất. Sự thích nghi này mang tính tất yếu trong quá trình làm việc.
Ngoài ra đưa ra chế độ lương thưởng, phụ cấp phù hợp với từng giai đoạn cũng là yếu tố quan trọng cần được lưu ý tới. Để triển doanh nghiệp phát triển theo từng lộ trình cụ thể KPI cần có sự linh động, không nên rập khuôn cứng nhắc. Điều này sẽ đảm bảo được rằng KPI sẽ thay đổi tuỳ thuộc quy mô và sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
Giai đoạn 5: Giám sát mẫu KPI trong quá trình thực hiện
Để việc giám sát thêm phần hiệu quả, các nhà quản lý sẽ áp dụng kết hợp thêm nhiều công cụ hỗ trợ quản lý. Điều này sẽ đảm bảo tính minh bạch, công bằng giữa tất cả nhân viên. Nhà quản lý cũng sẽ nhanh chóng có thể nắm bắt được hiệu suất làm việc từng cá nhân.
Như vậy để quản lý tốt KPI dành cho nhân viên kinh doanh nói riêng và dành cho doanh nghiệp nói chung thì một công cụ quản lý phù hợp sẽ là điều kiện cần. Và điều này hiện nay đang là xu thế chung trên chặng đường phát triển.
Nhanh chóng nắm bắt xu thế tìm kiếm cơ hội mới cho mình bằng cách chuyển đổi số hệ thống quản lý doanh nghiệp. FSI cam kết sẽ đem tới những giải pháp tối ưu để đồng hành cùng sự phát triển của doanh nghiệp bạn.
Công ty Cổ phần Đầu tư thương mại và Phát triển công nghệ FSI
Hotline: 0904 805 255
Email: support@fsivietnam.com.vn
Website: fsivietnam.com.vn
