Trưởng phòng kinh doanh là vị trí quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, họ là người chịu trách nhiệm chính trong lĩnh vực kinh doanh. Công việc của họ có liên quan trực tiếp đến lợi nhuận và sự phát triển của công ty. Và không thể phủ nhận rằng vị trí này sẽ quyết định tới sự thành bại của một doanh nghiệp. Hãy cùng FSI xây dựng mẫu KPI cho trưởng phòng kinh doanh chuẩn, hiệu quả.
Các chỉ tiêu đánh giá KPI trưởng phòng kinh doanh
Lượng hàng bán ra theo vị trí
Việc so sánh khối lượng bán hàng giữa các địa điểm khác nhau (bao gồm cả cửa hàng thực và cửa hàng trực tuyến) sẽ nhìn ra doanh thu bán sản phẩm ở đâu là cao nhất và thấp nhất. Với những địa điểm doanh thu tốt thì tìm hiểu nguyên nhân, từ đó ngày càng phát huy thế mạnh vốn có. Với những địa điểm lượng hàng bán ra không cao, trì trệ thì cần tìm ra lý do để cải thiện, phát triển.
Căn cứ vào đó có thể nhận định nhu cầu của khách hàng ở địa điểm nào cao hơn. Để từ đó tập trung vào việc tùy chỉnh các sản phẩm và dịch vụ nhất định.
Hoặc, nếu bạn đang so sánh doanh thu giữa các cửa hàng thực, bạn có thể tận dụng thử nghiệm A / B.
Ví dụ: nếu hai địa điểm thấy doanh thu tương đối giống nhau trong tháng 3, hãy thử triển khai khuyến mại ở một địa điểm để xem liệu nó có thúc đẩy doanh số bán hàng hay không.
Ngoài bán hàng khuyến mại, bạn có thể thử các chiến thuật khác như trưng bày trên kệ, giảm giá, phiếu giảm giá, tặng khách hàng mới bản demo free hoặc hàng dùng thử.
Định giá đối thủ cạnh tranh
Các trưởng phòng kinh doanh nên chú ý đến tiêu chí này. Bởi khi một doanh nghiệp nhận thức được giá của họ so với đối thủ cạnh tranh. Họ sẽ đưa ra chiến lược để đảm bảo sao cho mức giá cạnh tranh nhất và doanh nghiệp của bạn sẽ bán được nhiều nhất.
Tiêu chí này cũng giúp cho việc giảm giá hoặc triển khai chương trình khuyến mại sau này.
Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ
Theo Forrester Research – một công ty nghiên cứu thị trường Mỹ, nếu không giữ mối quan hệ tốt với khách hàng cũ, doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí cao gấp 5 lần để có được một khách hàng mới. Bởi vậy nên duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sau khi bán hàng là điều quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài.
Là một người trưởng phòng kinh doanh cần phải lưu tâm đến tiêu chí này bởi họ cần tỉnh táo, xây dựng nên chiến lược cụ thể cho nhân viên. Qua đó có thể xây dựng lòng tin và giữ chân được khách hàng.
Để đạt được tiêu chí này trong KPI, trưởng phòng kinh doanh cần phải có kế hoạch chăm sóc khách hàng thật tốt, giữ liên lạc với khách hàng để họ cảm thấy rằng khi có vấn đề với sản phẩm họ luôn có người sẵn sàng lắng nghe và trợ giúp.
Xem thêm: Các bước chuyển đổi số trong doanh nghiệp, tổ chức |
Sự hài lòng của nhân viên
Thách thức lớn cho các trưởng phòng kinh doanh khi thành lập nên một KPI đó chính là làm cho nhân viên của mình biết cách tận hưởng công việc và có động lực để cố gắng. Tiêu chí này sẽ giúp nhìn rõ hơn động lực, tâm thế làm việc của từng nhân viên. Ngoài ra cũng giúp trưởng phòng kinh doanh tự nhìn nhận lại những tác động, mức độ hiệu quả của những mục tiêu, kế hoạch đã triển khai.
Để biết được nhân viên có đang hài lòng với công việc có thể sử dụng phương pháp tự đánh giá bằng thang đo từ 1 – 5 và đi kèm với các câu hỏi điều kiện. Từ đó có thể hiểu và đề ra những phương án phù hợp với tình hình thực tiễn.
Cách xây dựng mẫu KPI cho trưởng phòng kinh doanh
Cách tốt nhất để đánh giá mức độ hiệu quả công việc cho trưởng phòng kinh doanh đó chính là áp dụng các chỉ số KPIs có khả năng đo lường cụ thể hiệu suất hoạt động của đội ngũ nhân viên. Dưới đây là cách xây dựng Sale KPI cho trưởng phòng kinh doanh giúp ích cho việc theo dõi đội ngũ Sales hoạt động hiệu quả.
KPI – chỉ số tiếp xúc qua điện thoại
Để thiết lập KPI này, trưởng phòng kinh doanh cần phải dựa trên những tiêu chí cụ thể như:
- Chi phí trung bình mỗi cuộc gọi/mỗi lần giao dịch (kiểm soát chi phí)
- Thời gian mà khách hàng phải chờ để được gặp người cần giải quyết.
- Số lần huỷ cuộc gọi của khách khi phải chờ đợi quá lâu.
- Số cuộc gọi đến nhưng không thể kết nối do máy bận hoặc không nghe máy.
- Tỷ lệ giải quyết được vấn đề của khách hàng ngay trong cuộc gọi đầu tiên
- Tỷ lệ trường hợp giải quyết nhanh chóng làm khách hàng hài lòng ngay trong cuộc gọi đầu tiên.
KPI cho từng cửa hàng
- Tỷ lệ lợi nhuận: Cần phải nắm rõ tỷ lệ lợi nhuận của từng cửa hàng ở mỗi khu vực. Từ đó để có thể so sánh hiệu quả làm việc của các cửa hàng với nhau và với tỷ lệ lợi nhuận chung.
- Tỷ lệ doanh số/ địa điểm: Tỷ lệ này xác định bẳng tổng doanh số của địa điểm đó so với các địa điểm khác. Nhờ tỷ lệ này, trưởng phòng kinh doanh có thể nắm được khu vực nào bán hàng tốt và khu vực nào bán không tốt hoặc chưa có hiệu quả.
- Tỷ lệ về chi phí mặt bằng/ doanh số và chi phí lương/doanh số: Tỷ lệ này cho bạn biết mặt bằng bạn thuê có đang là vị trí đắc địa hay không cũng như sẽ giúp trưởng phòng kinh doanh có thể kiểm soát ngân sách lương của cửa hàng
- Sản phẩm bán chạy: Đó là danh sách các sản phẩm bán chạy ở các cửa hàng để qua đó có thể so sánh, xem xét lại về sản phẩm, chương trình marketing nếu chúng hoạt động chưa hiệu quả.
KPI khách hàng trung thành
KPI này đóng vai trò quan trọng trong KPI của trưởng phòng kinh doanh. Qua những chỉ số này có thể chỉ ra được vấn đề giữa khách hàng và sản phẩm để có biện pháp khắc phục.
Trước hết đó là xác định:
- Tổng số khách hàng không mua hàng nữa: Số khách hàng này bao gồm: số khách hàng không tiếp tục mua hàng sau lần đầu và khách hàng trung thành bỏ đi. Tỷ lệ này có thể do các nguyên nhân: sản phẩm của bạn không phù hợp, sản phẩm tốt nhưng quảng cáo không có tác động sâu sắc tới khách hàng mục tiêu.
- Tỷ lệ khách hàng quay lại: Tỷ lệ này được xác định bằng công thức: số khách hàng mua hàng 2 lần trở lên / tổng số khách hàng. Từ đó mà trưởng phòng kinh doanh có thể nhận biết được đâu là sản phẩm hấp dẫn khách hàng
- Tỷ lệ khách hàng mới: Đây là tỷ lệ số khách hàng mới bạn kiếm được trong một khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ này quá cao chứng tỏ: doanh nghiệp bạn đang mở rộng kinh doanh hoặc là bạn đang mất khách hàng trung thành.
KPI sự hài lòng của khách hàng
Trưởng phòng kinh doanh có thể tiến hành đánh giá sự hài lòng của khách hàng qua các chỉ số sau:
- Mức giá có phù hợp với khách hàng mục tiêu
- Chất lượng sản phẩm có đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng
- Tiến độ đáp ứng nhu cầu khách hàng
- Mức độ phản hồi các yêu cầu của khách hàng
KPI về sự phàn nàn của khách hàng
Việc xác định chỉ số KPI này cho một trưởng phòng kinh doanh là cần thiết để giúp thấu hiểu khách hàng và thay đổi chiến lược kinh doanh phù hợp.
KPI này được xác định thông qua số khiếu nại tranh chấp, những phàn nàn về chất lượng dịch vụ, tranh chấp giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Trên đây là cách xây dựng KPI hiệu quả với trưởng phòng kinh doanh. Để quá trình xây dựng triển khai KPI hiệu quả nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng các công nghệ chuyển đổi số. Việc số hoá tài liệu, số hoá các báo cáo về khách hàng,… qua các phần mềm như WEONE, DocEYE,… sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp rất nhiều trước những thách thức ấy. Đừng ngần ngại hãy tìm tới một đối tác uy tín như FSI để nắm bắt cơ hội, hướng tới thành công. Nhanh chóng hợp tác với các công ty tư vấn chuyển đổi số để có được giải pháp và chiến lược chuyển đổi phù hợp nhất.
Công ty Cổ phần Đầu tư thương mại và Phát triển công nghệ FSI
Hotline: 0904 805 255
Email: support@fsivietnam.com.vn
Website: fsivietnam.com.vn